Contexte & Objectifs

Un leader local dans l'industrie du tourisme était désireux de diversifier ses sources de revenus. Dans une industrie où la fréquentation est très saisonnière, augmenter ses ventes B2B est un excellent moyen de combler les lacunes de remplissage en basse saison, lorsque la demande des consommateurs est plus faible.

Un des défis critiques de la prospection B2B est qu'elle est bien plus personnalisée, en face-à-face, et requiert donc plus d'efforts que les ventes et le marketing à grande échelle destinés à la sensibilisation B2C. Avec des ressources de vente limitées, une campagne de prospection B2B mal planifiée peut devenir une erreur très coûteuse.

Démarche

La première étape consistait à examiner les performances B2B historiques de l'entreprise. En Belgique, cela se fait de façon optimale en utilisant l'identifiant TVA des dossiers de facturation des clients.

À partir des montants des transactions et des TVA, nous avons pu reconstituer une base de données fiable des transactions B2B passées, avec la taille de l'entreprise, le secteur, certains ratios financiers, etc. Elle a ensuite été enrichie et qualifiée par l'équipe de vente selon divers axes comme la pertinence et l'importance stratégique.

Nous avons ensuite appliqué un mélange de critères définis par machine et sélectionnés manuellement à une base de données propriétaire d'Agilytic pour évaluer les entreprises et prioriser celles avec la plus forte probabilité d'être intéressées par les services proposés par notre client.

Résultats

En quelques semaines, notre client est passé de processus très manuels à l'utilisation d'un outil moderne et efficace.

En quittant une feuille Excel partagée, le client peut désormais enregistrer les prospects, les affaires et les interactions ultérieures dans la solution CRM comme n'importe quelle autre affaire. De plus, chaque recommandation et évaluation a été incluse, aboutissant à des améliorations spectaculaires de l'efficacité de l'équipe de vente et des taux de conversion.