Contexte et Objectifs

Une association à but non lucratif en Belgique connaissait une croissance et avait besoin d'aide pour obtenir une vision claire de la taille du marché et des prospects à fort potentiel. Cependant, elle ne disposait pas d'une base de données clients robuste pour partager ses services. 

Une division souhaitait lancer un nouveau projet : la vente et la livraison de services traiteurs. Ils ont défini un plan d'affaires mais devaient déterminer la viabilité de cette nouvelle entreprise. Cependant, tous les prospects B2B n'ont pas le même potentiel, et les données étaient loin d'être à jour. 

Une autre division voulait que nous leur fournissions une liste de prospects enrichie, accompagnée d'analyses sur leur base de clients. Le résultat souhaité est l'acquisition de nouveaux clients, l'augmentation du panier moyen, le renforcement de la fidélité des clients, le développement de leurs efforts commerciaux, et une meilleure identification des opportunités d'affaires futures. ​

Nous avons entrepris de les aider à identifier de nouveaux clients qui pourraient bénéficier de leurs services, en gardant ces objectifs en tête.

Démarche

Nous avons travaillé sur quatre activités clés pour faciliter le travail de l'équipe de vente et augmenter la productivité globale dans la prospection commerciale -

• Récupération de leur base de données clients

• Enrichissement avec OpenData

• Audit complet de la base de données par type de client

• Scoring et analyses des prospects les plus prometteurs

Tout d'abord, nous avons nettoyé les données en corrigeant les informations incomplètes ou obsolètes et en supprimant les doublons. 

Ensuite, nous avons analysé le portefeuille client existant pour mieux comprendre les types de services les plus appréciés par secteur d'activité, taille d'entreprise, âge, géographie ou informations financières. 

L'analyse a permis de développer un score de prospects, avec une justification claire du potentiel élevé à faible pour chaque entreprise selon des critères spécifiques. Nous avons ensuite structuré les données collectées dans Excel pour préparer des prospects de valeur et soutenir davantage l'équipe commerciale du client. 

Livrables

• Agrégation de multiples sources de données avec Anatella : BCE, Graydon, code NACE

• Sélection de critères d'entreprises potentiellement intéressées et liste des entreprises cibles

• Outil Excel (tableau croisé dynamique avec filtres) pour que le client puisse tester sa sélection

• Insights sur les caractéristiques favorables au partenariat

Résultats

Le ROI pour les ventes a été considérablement amélioré grâce à :

• Une estimation avec des critères de prospects et le pourcentage de conversion nécessaire pour atteindre leurs objectifs.

• Une concentration sur les prospects avec le plus de potentiel commercial pour informer les futures campagnes. 

• Une image complète et précise de la taille du marché et des prospects à fort potentiel pour une prospection efficace.