Contexte & Objectifs

Notre grand client pharmaceutique a investi des millions d'euros dans un large éventail d'initiatives pour soutenir ses efforts de vente : les représentants commerciaux bien sûr, mais aussi les publications professionnelles ou les campagnes de télémarketing. La question était : comment s'assurer que cet argent est bien dépensé? Existe-t-il un moyen d'optimiser nos investissements en ventes & marketing ?

Bien que les visites des représentants médicaux ne soient pas obsolètes, l'analyse peut améliorer leur retour sur investissement. Ainsi, un défi clé était de gagner du temps et de l'argent en priorisant les visites des représentants pharmaceutiques là où cela compterait le plus.

Approche

Nous avons analysé les schémas de visites des représentants commerciaux et les avons mis en rapport avec les habitudes de prescription des médecins pour maximiser l'impact de chaque visite, soit en modifiant le plan de visite, soit en recommandant des produits alternatifs à discuter. Nous avons également élaboré des scénarios sur la réaffectation du budget entre d'autres canaux promotionnels comme les appels sortants ou la presse professionnelle pour maximiser encore le retour sur investissement.

Résultats

Les représentants pharmaceutiques peuvent se concentrer sur des médecins spécifiques dans une zone géographique avec des patients qui sont le plus susceptibles d'avoir besoin de médicaments promus, selon une analyse prédictive.

Les recommandations ont été intégrées dans les flux de travail existants de toutes les filiales internationales de la pharmacie, de sorte qu'aucun nouveau logiciel n'était requis.

En fin de compte, l'optimisation du mix marketing a conduit à une meilleure répartition de centaines de milliers d'euros dans le budget marketing à l'échelle mondiale.