Contexte & Objectifs

Un acteur majeur de l'industrie pharmaceutique était sur le point de lancer un nouveau produit et ne savait pas quelle était la meilleure façon de le commercialiser auprès de son public cible de médecins spécialisés. 

Le défi consistait à comprendre quels facteurs influencent les prospects dans l'adoption d'un tel produit. Plusieurs éléments peuvent être importants, certains sont facilement mesurables et directement accessibles par le représentant commercial (c'est-à-dire, la spécialisation du médecin), d'autres moins (c'est-à-dire, les valeurs et opinions).

Démarche

Nous avons commencé par recueillir et nettoyer les données obtenues grâce aux enquêtes auprès des médecins et aux informations du CRM.  

Nous avons analysé l'impact de chaque variable sur la probabilité d'adoption de ce nouveau produit et extrait les principaux enseignements, par exemple : 

• Le nombre de procédures effectuées par le médecin influence-t-il sa volonté d'adopter ce produit ?

• Quel type d'hôpital est le plus susceptible d'approuver un tel nouveau produit ? 

• La relation entre le représentant commercial et le médecin est-elle importante ?

Enfin, nous avons construit un modèle pour identifier les prédicteurs les plus pertinents afin d'estimer la probabilité qu'un prospect soit un précurseur.  

Résultats

En quelques jours, nous avons livré une analyse complète, accompagnée d'un outil Excel facile à utiliser pour l'équipe marketing pour :

• améliorer la compréhension des facteurs clés de succès pour le lancement du nouveau produit pharmaceutique ;

• déterminer les profils des médecins les plus susceptibles d'adhérer ;

• concentrer les efforts des représentants commerciaux pour un taux de conversion maximal.