Contexte & Objectifs

Actif dans les produits et services de santé, notre client souhaitait croître qualitativement en maximisant les ventes auprès des clients existants et en se concentrant sur l'acquisition de clients ayant le potentiel commercial le plus significatif. Dans ce contexte, le Directeur Marketing de notre client a demandé à Agilytic de l'aider à mieux comprendre sa base de clients et à identifier les éléments suivants :

• Les caractéristiques clés des meilleurs clients pour orienter la campagne d'acquisition

• La prochaine meilleure action pour chaque client existant

Démarche

En travaillant de manière itérative et collective avec les équipes internes, nous avons

• Animé des ateliers pour aider à définir les « bons clients » basés sur la valeur financière, la longévité, le potentiel de croissance et la qualité de la relation

• Segmenté la base de clients en utilisant ces définitions

• Mise en évidence des modèles de consommation communs aux clients d'un même segment

• Conçu un moteur de recommandations pour maximiser les revenus des clients en fonction des modèles

Résultats

Notre moteur de recommandations a aidé le personnel de notre client à prendre la meilleure action marketing au niveau du client pour augmenter sa valeur et fidéliser.

De plus, nous avons identifié les facteurs clés qui augmentent la probabilité qu'un prospect devienne un client très rentable. Certains facteurs étaient socio-démographiques (liés par exemple à l'âge, à l'emplacement, etc.) ; d'autres étaient comportementaux (par exemple, tenue de produits, utilisation de produits, canaux de contact utilisés...).

Ces informations ont aidé l'équipe marketing de notre client à prioriser les actions tout en assurant une croissance qualitative.